לכל אחד מאיתנו יש חוש דומיננטי אחד שמוביל אותנו, אותו חוש דומיננטי שאיתו הלקוחות שלנו יעדיפו לתקשר, החיבור לחוש הדומיננטי שלהם יגרום ליצירת חיבור לא מודע בתת המודע שלהם וייצור חיבור וכימייה שתוביל לסגירת העסקה, כשהם מודים לנו על זה שאנחנו כל כך מבינים אותם.

היכולת לזהות את האדם שמולנו נותנת לנו את הכוח להוביל אותו, באופן מודע כשהוא לא מודע, אל הנקודה שאותה אנו נרצה להוביל אותו.

הייתם רוצים לזהות את הלקוח שמולכם כדי לתקשר איתו בצורה האופטימלית, לייצר חיבור ואז הנעה לפעולה? זה הזמן להמשיך לקרוא את המאמר שלי :)

הערוצים החושיים הדומיננטיים אצל אנשים, מורכבים מ:

45% – הערוץ הוויזואלי – רואים את העולם עם העיניים.

14%  – הערוץ האודיטורי – שומעים את העולם עם האוזניים.

40% – הערוץ הקינסטטי – התחושתיים, הנוגעים בעולם עם חוש המימוש.

1%  – הערוץ האולפקטורי – מריחים את העולם,  והערוץ הגסטטורי – טועמים את העולם.

 

ראשית, כדי להכיר את האדם שמולנו אנו חייבים לשים לב לסימנים שהוא מעביר לנו בשיחה איתו: טון וקצב הדיבור, הווליום, שטף הדיבור ועוד

איך עושים זאת? מקשיבים!

אנשי מכירות טובים הם אלה שפשוט מקשיבים! כך שיחס המלל בשיחה יהיה 70% הקשבה ו 30% דיבור, להקשבה יש את הכוח הרבה ביותר כדי להבין את נקודת הכאב של הצד שכנגד, לייצר הצטרפות והזדהות ומשם לייצר מכירה עם מענה מוכן להתלבטויות הלקוח.

ישנם כמה וכמה דרכים כדי לייצר את הכימיה וההתקרבות ללקוח, כגון: סגנונות תקשורת, יחד עם זאת במאמר הזה אתרכז בדרך אחת, והיא זיהוי החוש הדומיננטי של האדם שמולנו, כדי שנוכל לתקשר איתו "בשפה" שלו.

בדרך כלל ניתן לזהות את החוש הדומיננטי של האדם שמולנו לפי הפרמטרים החיצוניים הבאים:

הרואים – מבנה גוף רזה, מדברים מהר, מדברים עם הידיים למעלה, עם נשימות חזה.

השומעים – מבנה גוף בינוני, דיבור איטי יותר.

התחושתיים – מבנה רחב ונמוך, דיבור איטי, מרגישים ואז מתבטאים, נוגעים, נשימות בטן.

 

כשאנחנו מקשיבים ללקוח, לסיפור שהוא מספר לנו, ועל ידי שאלות עוצמה, כגון: מה חשוב לך בתהליך? או מה אתה רוצה שיקרה? אנו נזהה במלל של שפת הדיבור שלו את החוש הדומיננטי אצלו:

הדרך לזהות את החוש הדומיננטי של הלקוחות שלנו בעזרת הקשבה:

  1. לקוחות ויזואליים – הרואים – החוש החזק שלהם הוא הראייה, הם רואים את העולם בצבעים ובתמונות, הם ירצו לראות הוכחות או ראיות, אוהבי אסתטיקה, אוהבי מצגות, כתיבה על הלוח, אוהבים לייצר קשר עין, ונהנים מאוד מחומר כתוב.

הם ישתמשו במילים הבאות, ואנו נשוחח איתם באותה שפה כדי לייצר חיבור ואמון:

 

מלים שמייצגות ראייה:

נקודת אור בהיר בולט לעין
התמקדות להבחין בעיני רוחי
במבט לאחור להופיע פתאום זווית ראייה

 

משפטים של דיבור ראייתי:

אני רואה את עצמך… זה לא מספיק ממוקד… יש לו עתיד…
בוא נכניס קצת פרספקטיבה… בוא ונראה מה קרה כאן… דמיין ש…
מה החזון שלך… אני רוצה להבהיר… במבט קדימה…

 

 

  1. לקוחות שמיעתיים – השומעים – החוש החזק שלהם הוא השמיעה, הם מגיבים לקול, נהנים מהמילה המדוברת, קולטים נהדר משמיעה, מוזיקליים, אוהבי דיונים והרצאות, מסבירים ומשקפים, אוהבי הדיאלוג הפנימי, לא מייחסים משמעות לשגיאות כתיב, ישמחו לשוחח בטלפון, הם רואים את העולם בצלילים וקולות, והם ישתמשו במילים הבאות, ואנו נשוחח איתם באותה שפה כדי לייצר חיבור ואימון:

 

מלים שמייצגות שמיעה:

להקשיב להכריז… להטות אוזן…
דבר בקול רם… בטא את עצמך… מצלצל לי…
צורם… נשמע לי… רועש…

 

משפטים של דיבור ראייתי:

זה נשמע לי טוב… לאוזנייך בלבד… ספר לי קצת…
תתאר בפרטים בבקשה… תתקשר אליי… מצלצל לך מוכר?
אוהב את טון הדיבור שלך… מתחבר למילים שלך… בוא נצהיר על הכיוון שלך…

 

 

  1. לקוחות תחושתיים – אוהבי מגע, חוש, רגש – החוש החזק שלהם הוא המגע, הם צריכים לגעת, הם לעולם לא יקנו מהאינטרנט, אוהבים לממש את המוצר, אוהבים סימולציות ותרגילים, מחפשים קרבה, רואים את העולם במגע בתחושות ורגשות, הם ישתמשו במילים הבאות, ואנו נשוחח איתם באותה שפה כדי לייצר חיבור ואמון:

מלים שמייצגות תחושה:

זורם… עצם בגרון קשור…
מוחשי… רגיש… תחושת בטן…
בלתי נסבל… חמים… ביד חזקה…

 

משפטים של תחושה:

מרגיש לי נהדר… יש לי תחושה טובה לגבי זה… מרגיש שזה זורם…
אני מרגיש שאנחנו מתקרבים.. נגעת ממש בעיקר… אתה יכול להשפיע…
רוצה להרגיש שזה מתאים… הוא קר רוח… אתה לא צריך תמיכה…

 

  1. לקוחות טעם וריח – אחוז מאוד קטן מהאוכלוסייה, בדרך כלל הם טבחים ושפים, הם ישתמשו במילים הבאות, ואנו נשוחח איתם באותה שפה כדי לייצר חיבור ואמון:

מלים שמשקפות טעם:

נשמע לי מתוק… משאיר טעם טוב… יש לי טעם רע מהסיפור…

 

מלים שמשקפות ריח:

זה לא מריח לי טוב… העסק מסריח… מסריח מהראש….

 

לסיכום תקשורת אפקטיבית מורכבת מ 2 חלקים:

Translation (תרגום) כששני אנשים מדברים בשפה חושית שונה, לצורך יצירת תקשורת אפקטיבית אנו נתרגם את השפה החושית לשפה של נמען התקשורת, קרי: הלקוח.

Overlapping – שימוש במילים ושפה משפות החושים השונות על מנת להעצים ולהרחיב את החוויה כדי לייצר ערוץ ישיר אל אותו לקוח פוטנציאלי.

כאנשי שיווק ומכירות, הכלי החשוב ביותר הוא האוזניים שלנו, יכולת ההקשבה שלנו, על ידי אותה הקשבה אנו נבין בכלים שציינתי למעלה, איזה חוש דומיננטי מוביל קיים באדם שמולי, לאחר ההבנה הזאת אנו נגייס את המלל המתאים כדי לשוחח איתם בעזרת החוש הדומיננטי שלהם.

זה מה שייצור חיבור אמיתי ואמון, כמו גם כמובן נתינת המון ערך מוסף ללקוח בשירותים שלנו, כך שהוא יכיר תודה על זה שהוא הכיר אותנו.

אנחנו תמיד צריכים לזכור, סגירה עם לקוח היא רק תחילתה של מערכת יחסים ארוכת טווח.

 

דרך אגב, בחנו את עצמכם, וענו על השאלה: מהו החוש הדומיננטי אצלכם?

מזמין אותך אותך להגיב לי מטה

 

שלך, ניר נגר – המרכז לתפנית עסקית

About ניר נגר

אחד מהערכים החשובים ביותר למנהיג, הוא לתת דוגמה אישית!!! ולא משנה אם אתה ראש ממשלה, הורה, מורה או בעל עסק, אתה צריך להבין שבכל רגע נתון עיניים נישאות אלייך (של אזרחים, ילדים, תלמידים, לקוחות) כדי ללמוד ממך איך להתנהג, לא פחות ולא יותר!             אני קורא בלב כבד את מה […]

עסק הוא כמו ריצה! אנחנו רוצים לנצח! אנחנו מוקפים במתחרים! אנחנו מביאים את היכולת שלנו לידי ביטוי באופן הכי גבוה שיש! זאת אחת מהתובנות שחוויתי במירוץ נתניה שנערך לפני זמן מה, תחרות ריצה ל 10 קילומטרים ש 5 מהם היו על חוף הים במסגרת קבוצת הריצה המדהימה Bgym Runners אני זוכר את עצמי עומד על […]

פיסגה של הר גבוה ונישא תמיד נתפס בעיני כמשהו נשגב… העמידה בתחתית ההר כשהצוואר שלנו מתוח למעלה, העיניים שלנו נוצצות והלב פועם. אני יכול לחלק אותנו, בעלי העסקים ל 3 סוגים: הסוג הראשון: כאלה שיעמדו בתחתית ההר יביטו למעלה, ויגידו לעצמם, בלחישה, לשם אני לא עולה! וכמובן יהיו להם את הסיבות הכי טובות שבעולם, לא […]

3 פעמים בשנה אני עושה חשבון נפש לעצמי! ביום הכיפורים שאז אני בודק עם עצמי למי אני חייב סליחה ומתנצל! <כן, זאת זכות להתנצל!> בליל הסדר, אז אני שואל את עצמי מה נשתנה מאותה שנה שעברה. ביום ההולדת שלי שבה אני שואל אילו מעשים עשיתי כדי להביא אותי קרוב יותר לחזון שלי. השנה ליל הסדר […]

היום יום השואה! היום הזה מסמל בעיני את הרוע שקם והרג את הטוב, המספרים לא נתפסים, דמיינו שרצחו לנו את רוב רובם של אזרחי ישראל היהודים, על כל אחד שנמצא בחוץ מישהו נרצח בגרמניה הנאצית. מעל מליון וחצי ילדים, דמיינו כיתה של 40 תלמידים ותכפילו את זה ב 40,000 כיתות!   "קול קרא והלכתי, הלכתי […]

החלטתם לצאת לדרך חדשה ועצמאית, הפכתם משכירים שעובדים עבור מישהו אחר לאנשים שעובדים עבור עצמכם וההגשמה העצמית שלכם, אתה כבר גיבורים בעיני! המון בעלי עסקים שפונים אלי בתחילת הדרך לייעוץ שואלים אותי, טוב ניר, איפה לעזאזל מתחילים? האם אני ישר מתחיל לפרסם? לשווק? אולי להקים את המיתוג לעסק? כרטיס ביקור? אתר? או אולי לכתוב מגנט […]

ניהול והובלת עסק דומה לניהול זוגיות, ככל שהבסיס יהיה יציב יותר כך היחסים יחזיקו מעמד ברגעים הכי קשים!   "ניהול עסק זה ריצת מרתון ולא ספרינט אחד קצר"   בעל עסק צריך להפנים שיציאה לדרך חדשה בתור עצמאי או ניהול עסק קיים זה תהליך ארוך טווח של השקעה בעצמך ובעסק שלך כדי לייצר מיתוג ואוטוריטה. […]

לפני מספר ימים בעודי משוטט להנאתי במדורים כלכליים כדי לבדוק מה התחדש נתקלתי בכתבה בדה מארקר שכותרתה:                   "אנחנו צופים הפסדים גדולים לעסקים שאין מאחוריהם גב כלכלי איתן, והם עשויים להתמודד תוך זמן קצר עם מציאות שעלולה להוביל לקריסה", ממשיך ואומר אלוני בכתבה.   ולא יכולתי שלא […]

שיווק מוכר - ניר נגר

לכל אחד מאיתנו יש חוש דומיננטי אחד שמוביל אותנו, אותו חוש דומיננטי שאיתו הלקוחות שלנו יעדיפו לתקשר, החיבור לחוש הדומיננטי שלהם יגרום ליצירת חיבור לא מודע בתת המודע שלהם וייצור חיבור וכימייה שתוביל לסגירת העסקה, כשהם מודים לנו על זה שאנחנו כל כך מבינים אותם. היכולת לזהות את האדם שמולנו נותנת לנו את הכוח להוביל […]

אני לא חושב, אני יודע! שיש הלימה וחיבור בין הייעוד, החזון והבשורה שאנחנו מביאים לעולם לבין ההגשמה העצמית שלנו וכתוצאה מכך ההצלחה הכלכלית שלנו. למה? כי אני חווה את זה על בשרי בכל יום, מחדש… השאלה הראשונה שלי בתוכנית העסקית שיווקית שאני מעביר ללקוחות שלי היא:  "האם אתה קם עם אנרגיה ותשוקה ליום העבודה שלך? […]

  • 1
  • 2